Телефонные продажи

Я думаю, многие из нас сталкивались с таким явлением, как телефонные продажи. Кто то встречался с ним в повседневной жизни, снимая трубку и слыша там до боли знакомые фразы «Не желаете ли купить…?», «А не хотели бы вы воспользоваться нашими услугами?», а кто то, в силу своей профессии, эти самые фразы произносил. Так давайте попробуем разобраться, что же это все-таки такое. Способ рекламы или трата времени? Поможет это привлечь новых клиентов или, наоборот, оттолкнет их? Что делать компаниям, для которых это единственный способ заявить о себе? И как же сделать так, что бы продажи по телефону были наиболее эффективны и не создавали неудобств?

Ну, пожалуй, обо всем по порядку.

Многие из нас не любят навязчивые телефонные продажи, но для небольших компаний, которые только делают свои первые шаги в нашем, довольно жестком, а иногда откровенно жестоком, мире бизнеса, это, наверное, самый простой и наименее затратный способ прорекламировать себя. Существуют, конечно, и другие способы бесплатной рекламы. Реклама через электронные письма, то есть «спам» - рассылки. И прямые продажи. Но у этих способов тоже есть свои недостатки. Рассылка писем может не дать нужного эффекта из-за невозможности обращаться напрямую к клиенту. В письмах передается лишь «холодная» и «сухая» информация. Да и многие ее просто не читают. А ходить по офисам или квартирам клиентов, очень трудоемкий и долгий способ, хотя при этом есть довольно большой шанс, что называется, «зацепить» клиента во время непринужденного разговора.

Но вернемся к телефону. Скорее всего, все современные титаны бизнеса начинали именно с этого способа рекламы. А теперь, когда они выросли и стали большими и сильными начали негативно реагировать на тех кто звонит им и, образно говоря, «кусаются» по телефону.

На попытку предложить им что то, в ответ говорят «Мне же это не нужно, зачем вы меня отвлекаете», «Мне будет нужно – я позвоню вам сам», а иногда и просто вешают трубку или откровенно грубят. Конечно, слыша фразу по телефону «Здравствуйте! Мы открылись и наши услуги такие-то», и у меня возникает желание положить трубку, но я понимаю, как иногда много нужно смелости человеку, что бы снять трубку и позвонить с такого рода предложением. Поэтому стараюсь выслушать предложение, даже заранее зная, что я от нее откажусь. И прошу Вас поступать так же. Ведь тот, кто звонит вам и предлагает услугу «X», может быть вашим потенциальным клиентом на вашу услугу «Y».

Что бы узнать мнения омских бизнесменов о телефонных продажах, мы решили провести опрос, естественно при помощи телефона. И, как и следовало ожидать, в основном, встречали негативную реакцию. Лишь немногие соглашались ответить. И, как ни странно, большинство из тех, кто утверждал, что телефонными продажами не пользуется и, более того, даже ни слышал про них, это были представители крупных рекламных агентств города. Но, все же, некоторые респонденты давали хорошие и очень подробные ответы. Так, например, в компании сказали, что их фирма практикует телефонные продажи, однако считает, что этот способ рекламы малоэффективен. Так как при звонке зачастую не попадаешь к конкретному клиенту, а возможно к секретарю или менеджеру который не может лично решить многие вопросы. Да и до руководителя потом эта информация может не дойти. По его словам, большую эффективность имеет, так называемая, рассылка «спама».

Старший офис-менеджер группы предприятий ответила, что они так же склоняются больше в сторону электронных рассылок, в которых лишь приглашают людей на свои семинары. А лишь потом перезванивают заинтересовавшимся клиентам. Однако подтвердила, что к ним в фирму звонят довольно часто, предлагая различные услуги.

Ну и, пожалуй, самый полный ответ по этой теме мы получили от компании. В которой заявили, что телефонные продажи имеют большую эффективность, особенно в их сфере деятельности, потому что позволяет установить непосредственный контакт с человеком. И есть возможность ориентироваться и менять свое поведение во время беседы в зависимости от реакции на том конце провода. Да и зачастую приятный и доброжелательный голос в трубке может склонить чашу весов в пользу заключения контракта именно с вами. Но они так же иногда сталкиваются с негативной реакцией, в особенности когда звонят по одному номеру несколько раз. Поэтому они очень серьезно подходят к вопросу подготовки своих менеджеров call-центра. Разрабатывают для них специальные программы и модули, что бы снимать напряжение при разговоре.

Из всего этого можно сделать вывод, телефонные продажи, как способ рекламы и привлечения клиентов, имеет право на жизнь. Но этим нельзя заниматься «спустя рукава». В этом деле решающую роль играет грамотный подбор менеджеров. Потому что, очень часто, у людей, особенно руководителей крупных фирм, нет времени слушать все, что им говорят и предлагают, и они отдают предпочтение тем, кто умеет быстро и четко выразить свою мысль. Так что, дорогие менеджеры, пожалуйста, готовьтесь к разговору заранее, если вы начнете подбирать слова во время разговора, это вызовет еще большую неприязнь не только к вам лично, но и ко всей компании, которую вы представляете, ведь во время звонка вы являетесь ее лицом. И от того как вы себя поведете, зависит, будет заключен выгодный договор или тот человек, или компания в которую вы звонили, внесет вас в «черный список». И даже если у него появится необходимость в услугах, которые вы предлагали, он обратится к вашему конкуренту, который был вежлив по телефону. vvv

Ну а людей, людей берущих трубку, хочется, еще раз, попросить быть терпеливее и понимать, что вам звонит живой человек, и что он, наверняка волнуется и от этого может ошибаться и выражать свою мысль недостаточно понятно, особенно если он впервые сел за телефонные продажи.

В заключение хочется сказать спасибо тем, кто принял участие в опросе.

Омское бюро событий

Отзывы и комментарии